要想解决传统渠道与网络渠道的矛盾，先要理清这种矛盾存在的形式和产生的根源。

传统渠道和网络渠道的冲突能够避免吗？如何协调传统渠道和网络渠道的关系？如何利用网络销售的作用来协调这种关系？

一、抗拒有害，接纳有利

1.渠道冲突是怎样产生的

如何正确认识网络渠道对传统渠道的冲突？不同的人，看待这个问题必然会有不同的眼光。对于年龄小于30岁的人，可能会积极参与网络渠道的建设，而年龄大于40岁的人，大多数则会存在抗拒心理。究其原因，可能大多数都是从自身所处的环境出发，而没有从整个的外部环境和企业的发展需要出发，来仔细分析目前的市场形势。简单地说，无论是弃置传统不顾，积极推进网络渠道的，还是那种只需要传统渠道，不愿意走上网络的企业，都把问题片面化了。

网络渠道作为一种新兴事物，它的出现，必然会对传统渠道产生冲突，这种冲突不见得都是坏事。如何对待线下线上渠道冲突，老杨的原则是：抗拒有害，接纳有利。处理好了，自然能够给企业带来业绩提升。

渠道冲突是渠道变革过程中必须经历的一环，是农资企业发展道路上需要正确面对的问题。处理的好，企业就能够稳步发展，处理的不好，也许就会面临着被淘汰的命运。

在网络营销日益盛行、网络分销渠道日益重要的今天，农资企业的渠道发展需要经过三个阶段：第一个阶段是完全依靠传统渠道的阶段；第二个阶段是网络渠道与传统渠道并存的阶段，这是一个转型时期；第三个阶段是单纯的网络渠道阶段。

有很多传统的农资渠道经销商已经看到了这一点，他们也在逐渐向网络经销商转型。

渠道发展的第三个阶段与互联网的发展密切相关。当全社会都进入了互联网时代之后，传统渠道作为中间商的地位就会逐步消失，那时候，网络渠道将是农资企业唯一的销售渠道。

2.渠道冲突的危害

传统渠道的渠道商，通过长期的投资，为农资企业品牌积累了良好的信誉，并且也从中得到了相应的回报，网络渠道的介入（假如该渠道商不转型），将会削弱这种回报，严重的化，甚至会让传统渠道商关门大吉。这是传统渠道商所不愿意看到的，也是农资企业需要努力去防范的。

传统渠道成员的第二个主要的抱怨集中在对促销及服务的短期投资的回报上。顾客到店面接受了店员的咨询服务，从他们那里得到了建议和售前服务，但却离店而去，到网上以较低的价格购买产品。在这种情况下，传统店面付出了劳动，却得不到任何促销及服务上的回报，间接来说，是网络渠道“侵吞”了传统渠道的成果。

这两种抱怨的存在，会对农资企业形成直接的影响。比如说，传统渠道商会威胁企业，他将不再分销那些已存在于互联网的产品。这样的威胁，如果真的付诸实施，对农资企业来说，将会形成致命的打击。

面对网络渠道的冲击，传统渠道商会把上面的一些工作当作是一种额外的负担，因为做好这些工作对他们来说，不会得到因有的补偿。这样一来，农资企业的相关服务就会陷入停滞状态，消费者也会怨声四起。

还有一些传统渠道的零售商和分销商则会采取“积极”的应对措施，他们也在互联网上建立自己的渠道，来回应那些网络渠道商。但这样做的结果是，这些传统渠道商也不得不面对自己公司内部的渠道冲突。

显然，渠道冲突产生的危害是多方面的，表面上看起来，传统渠道商是最直接的受害者，但最终，这些危害都会由农资企业来买单。这种冲突显然不会以农资企业的意志为转移，最好的消除冲突的方式，就是理顺网络渠道与传统渠道之间的关系，回归良性、有序的竞争。

3.理顺网络渠道与传统渠道的关系

如何理顺网络渠道与传统渠道的关系，成为互联网时代农资企业的当务之急。显然，要想完全消除二者的冲突，并不是一件容易的事情，尤其面临利益竞争时，更是如此。

农资企业在理顺网络渠道与传统渠道的关系时，应该有一个整体的思路，而不是头痛医头，脚痛医脚般的到处补漏。多年的渠道管理经验使老杨认识到，要理顺网络渠道与传统渠道的关系，需要遵循以下几个原则：

一是制定全方位的营销目标。网络渠道与传统渠道要能做到互相补充、互相配合，在营销上提高整体的协调性，避免不必要的冲突，减少渠道的资源浪费。在渠道出现冲突时，农资企业的渠道应该围绕着企业的共同目标、共同利益来协调。

二是在同一区域市场内，如果决定同时布局网络渠道和传统渠道，应进行合理的产品区分或者加入线上线下联动的O2O农资网购服务平台，比如拜农网。

三是通过引导性分群、客户群细分等，把客户分割开来，这也是解决新旧渠道冲突的有效方法之一。

四是对网络渠道与传统渠道进行有效分工，充分发挥新旧渠道的互补性。比如说，O2O农资网购服务平台，线上主要负责产品展示、销售，线下负责物流及售后，实现渠道完整统一。

4.把网络渠道纳入公司的管理体系

面对网络渠道的蓬勃发展，农资企业的老板们有的心情复杂，有的喜忧参半。忧的是网络渠道在不断地蚕食着传统渠道的市场份额；而喜的是，网络渠道的强大生命力，以及渠道的优越性，让他们无限向往。

其实，就很多农资企业来说，在他们自己还没有意识到网络这一巨大市场之前，已经有众多的经销商代其开辟了网络渠道。这就形成了我们目前看到的，大多数网上经销商并不是企业的合作商。准确地说，大多数经销商并没有得到农资企业的认可，他们并不受企业的约束。这种无政府状态，最容易引起网上渠道失控。在这种情况下，农资企业必须主动出击，整理网络渠道，让网络渠道有序展开。

二、不同的道，跑不同的车

解决渠道冲突，多品牌战略是一个非常好的方式。网络渠道与传统渠道之间，有着非常大的差别，就像国道与高速高路的差别一样，好车要想跑得块，就必须上高速高路；不好的车，上了高速高路，也只能下来，走国道。

地缘分割和价格冲突是传统渠道和网络渠道冲突的死结所在，传统电商在面对这种情况，也是疲于应付；创新的O2O电商模式就能够把传统渠道优势和网络渠道优势很好的结合起来，形成线上线下联动的新型运行体。

三、不同的车，加不同的油

多品牌战略有的时候并不能解决全部的问题，比如一个品牌已经非常有名了，再开发新品牌，不仅没有知名度，需要重新开辟市场，享受不到以前推广所带来的边际效益，这对企业来说，无疑是得不偿失的。

面对这种局面，农资企业除了加入农资O2O网购服务平台之外，还能够采用什么方式来解决传统渠道与网络渠道冲突的呢？

从本质上来说，解决冲突的方式在于价格策略。尤其在不能应用品牌进行区隔时，价格策略就显得更为直接了。

不同的车，加不同的油，主张的是用不同的销售激励政策来分隔不同的渠道，解决渠道冲突。在解决渠道价格体系稳定问题时，最终仍然离不了价格这个杠杆的调整。

营造一个稳定的价格体系，照顾好不同渠道之间的利益是关键。